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Sommaire

Maîtrisez l’Art des Relations Humaines : Résumé et Analyse Approfondie de « Comment se faire des amis » de Dale Carnegie 📚💡

Dans un monde où la qualité de nos interactions détermine en grande partie notre bonheur et notre succès, la capacité à établir des relations humaines authentiques et constructives est une compétence inestimable. Peu d’ouvrages ont eu un impact aussi profond et durable sur ce domaine que « Comment se faire des amis » de Dale Carnegie. Considéré comme la référence incontournable des relations humaines de qualité, ce livre est un best-seller mondial de non-fiction de tous les temps, dont les principes sont jugés novateurs et universellement utiles.

Cet article propose une immersion complète dans cet ouvrage intemporel, en offrant un résumé détaillé et une analyse approfondie de ses principes fondamentaux. Nous explorerons la genèse de ce livre, l’importance de son auteur, et nous plongerons dans les techniques et stratégies qui ont transformé des millions de vies à travers le monde. Préparez-vous à découvrir des insights pratiques pour améliorer vos interactions professionnelles, familiales et sociales.

L’Héritage Indémodable de Dale Carnegie 🌟

Dale Carnegie, souvent appelé le « Père des Relations humaines », a créé une œuvre dont la pertinence n’a cessé de croître depuis sa première publication en 1936. Son approche pratique et son bien-fondé ont assuré au livre une place parmi les dix best-sellers mondiaux de tous les temps dans la non-fiction. Malgré des exemples parfois anciens, la force de leur message et l’enthousiasme de l’auteur rendent ses méthodes merveilleusement actuelles et applicables au quotidien, dans la vie professionnelle, familiale et sociale.

La Genèse d’une Œuvre Fondatrice ✍️

Carnegie a commencé à diriger des séminaires à New York dès 1912, se concentrant initialement sur l’art de l’éloquence et de la parole en public. Cependant, il a rapidement pris conscience d’un besoin bien plus profond chez ses participants : celui d’une « psychologie pratique » – l’art de rendre leurs rapports professionnels ou personnels agréables, harmonieux et constructifs. Carnegie lui-même a admis avoir manqué de finesse et de tact par le passé et a souhaité qu’un tel ouvrage existât pour l’aider.

Le pouvoir d’influencer ses semblables est en effet indispensable à tout individu vivant en société, quelle que soit sa profession. Des études menées par la Fondation Carnegie ont révélé que même dans les professions scientifiques, la réussite est due à seulement 15 % aux connaissances techniques, et à 85 % à la personnalité et à l’habileté dans les rapports humains. C’est cette observation qui a poussé Dale Carnegie à écrire le livre, faute de trouver un manuel existant qui répondait à ce besoin.

Pour documenter son travail, Carnegie a puisé dans son expérience personnelle, a lu une quantité impressionnante de publications sur le sujet, et a même engagé un collaborateur pour rechercher des informations supplémentaires. Il a également interviewé de nombreuses personnalités célèbres, comme Marconi, Edison, Franklin D. Roosevelt, Clark Gable, afin de découvrir leurs méthodes de relations humaines. Le livre n’a pas été « écrit » au sens traditionnel, mais a évolué au fil de quinze années d’expériences et de recherches, nourri par les retours de milliers de participants à ses stages.

Les Bénéfices Concrets de l’Application des Principes ✨

L’application des principes de Carnegie a produit des résultats « immédiats, presque magiques » pour de nombreuses personnes.

Un chef d’entreprise qui critiquait et réprimandait ses 314 employés a transformé ses « ennemis » en amis en modifiant radicalement son approche.
Des commerciaux ont vu leur chiffre d’affaires augmenter et ont décroché de nouveaux clients.
Des directeurs ont gagné en prestige et en autorité, et des foyers sont devenus plus heureux.
Un cadre de la Compagnie du Gaz de Philadelphie, menacé de licenciement pour son caractère agressif, a non seulement évité le renvoi mais a amélioré sa situation grâce à l’Entraînement.

Plus de 150 000 personnes chaque année suivent l’Entraînement Dale Carnegie® à la Communication et au Leadership, où ils progressent en confiance en soi, en prise de parole en public et en relations humaines. L’ouvrage lui-même a été traduit dans presque toutes les langues et chaque génération le redécouvre.

Les Fondations des Relations Humaines : Les Trois Techniques Essentielles 🛠️

La première partie de « Comment se faire des amis » pose les jalons d’une interaction humaine efficace en introduisant trois techniques fondamentales pour influencer les autres.

Principe 1 : Bannissez la Critique, la Condamnation et la Plainte 🚫

Dale Carnegie affirme que la critique est « vaine parce qu’elle met l’individu sur la défensive et le pousse à se justifier » et « dangereuse parce qu’elle blesse l’amour-propre et qu’elle provoque la rancune ». Quatre-vingt-dix-neuf fois sur cent, l’être humain se juge innocent, quelle que soit l’énormité de sa faute.

L’exemple des criminels : Des figures comme « Two-Gun » Crowley, Al Capone, ou Dutch Schultz se considéraient comme des bienfaiteurs publics incompris, et même en prison, la plupart des criminels se justifient, estimant leur emprisonnement inique. Si même les criminels ne se jugent pas coupables, que dire des personnes que nous rencontrons quotidiennement?
La sagesse de Lincoln : Dans sa jeunesse, Abraham Lincoln était coutumier des lettres et épigrammes moqueuses, allant jusqu’à provoquer un duel. Cette expérience tragique lui enseigna une leçon précieuse, l’amenant à ne plus jamais critiquer les autres et à adopter une attitude plus modérée, même envers ses généraux fautifs pendant la guerre de Sécession. Un exemple frappant est sa lettre furieuse au général Meade après Gettysburg, qu’il décida finalement de ne pas envoyer, comprenant qu’elle n’aurait fait que provoquer justification et ressentiment.
Les études scientifiques : Les expériences du psychologue B.F. Skinner ont montré que le renforcement positif est bien plus efficace pour l’apprentissage que la punition. Hans Seyle ajoute que « Autant nous sommes avides d’approbation, autant nous redoutons le blâme ».

En somme, plutôt que de critiquer, il est préférable de chercher à comprendre les motivations d’autrui, ce qui mène à la tolérance et à la compréhension. Comme le dit Confucius, « Ne te plains pas de la neige qui se trouve sur le toit du voisin quand ton seuil est malpropre ».

Principe 2 : Complimentez Honnêtement et Sincèrement 🙏

Selon John Dewey, le mobile le plus puissant de la nature humaine est le « désir d’être important ». William James parle de la « soif d’être apprécié ». C’est un besoin aussi fondamental que la faim, et celui qui peut l’étancher « tient ses semblables entre ses mains ». Ce désir d’importance a été le moteur de grandes réalisations et de comportements variés, de Lincoln étudiant le droit à Rockefeller construisant des hôpitaux, ou même Dillinger cherchant la célébrité par le crime.

Charles Schwab, l’homme au million de dollars : Charles Schwab, le premier président de l’United States Steel Company, gagnait un million de dollars par an non pas pour ses connaissances techniques, mais pour sa capacité à influencer les hommes. Son secret ? « Je considère… mon pouvoir d’éveiller l’enthousiasme chez les hommes comme mon capital le plus précieux. C’est en encourageant l’individu qu’on révèle et qu’on développe ses meilleurs dons ». Il ne critiquait jamais, louait sincèrement et prodiguait des compliments.
L’indifférence tue : L’indifférence est une cause majeure de rupture dans les relations personnelles. Une histoire touchante illustre comment un mari a renforcé son lien avec sa femme en lui envoyant six roses et en lui disant : « Impossible de trouver six points que j’aimerais modifier chez toi. Je t’aime telle que tu es ».
L’impact sur la vie : Un simple compliment peut transformer une vie. Paul Harvey a raconté comment la reconnaissance de son talent auditif a propulsé Stevie Morris (futur Stevie Wonder) vers une nouvelle vie.
Louange sincère vs. flatterie : Dale Carnegie insiste sur la distinction cruciale entre la flatterie, qui est « creuse, fausse et intéressée », et l’éloge sincère, qui « vient du cœur ». Il ne s’agit pas de « trucs », mais d’une « nouvelle attitude mentale, d’une nouvelle manière de vivre ». Reconnaitre et complimenter les mérites des autres, même pour des petites choses du quotidien, sème les graines de l’amitié et de la gratitude.

Principe 3 : Suscitez un Désir Ardent chez l’Autre 🔥

Il n’y a qu’un seul moyen au monde d’amener une personne à accomplir une action : susciter en elle le désir d’accomplir cette action. Les méthodes brutales comme la menace ou la force ont des répercussions désastreuses. Le secret est de comprendre ce que l’autre veut et de lui montrer comment il peut l’obtenir.

La métaphore du pêcheur : Carnegie utilise l’analogie du pêcheur : on n’appâte pas son hameçon avec ce qu’on aime soi-même (des fraises à la crème), mais avec ce que le poisson aime (des asticots). De même, pour influencer les hommes, il faut parler de ce qui les intéresse et leur montrer comment l’obtenir.
Exemples concrets :
- Le veau récalcitrant : Emerson et son fils ont échoué à faire entrer un veau dans l’étable en tirant et poussant. La servante y est parvenue en lui glissant un doigt dans la gueule pour qu’il le suce et la suive doucement, en pensant à ce qui tenterait l’animal.
- Le fils de Stan Novak : Plutôt que de punir son fils Tim qui refusait d’aller à l’école, Stan Novak a réfléchi à ce qui le motiverait (faire de nouveaux amis, peindre avec les doigts). En organisant une séance de peinture au doigt en famille et en lui expliquant qu’il apprendrait cela à l’école, il a suscité chez Tim un désir ardent d’y aller.
- Négociation de loyer : Carnegie lui-même a négocié une augmentation de loyer exorbitante pour ses conférences en montrant au directeur de l’hôtel les « avantages » (salle vacante, publicité gratuite) et les « inconvénients » (perte de revenu, mauvaise publicité) de la hausse du point de vue de l’hôtel, sans jamais mentionner ses propres désirs. Il a obtenu une réduction significative.
- La recherche d’emploi de Barbara Anderson : En cherchant un poste de direction bancaire à Phoenix, Barbara Anderson a mis l’accent sur ce que les banques désiraient (ses dix années d’expérience et sa capacité à contribuer à leur développement), plutôt que sur ce qu’elle cherchait. Elle a reçu onze propositions d’entretien.
Le principe « gagnant-gagnant » : Ce principe ne vise pas la manipulation, mais une approche où « les deux parties devraient être gagnantes ». En se mettant à la place de l’autre et en suscitant un désir mutuellement bénéfique, tout le monde y trouve son compte.

L’Art de Gagner la Sympathie : Six Règles d’Or 🤝

Après avoir posé les bases de l’influence, Carnegie explore les moyens de gagner la sympathie d’autrui.

Principe 4 : Intéressez-vous Sincèrement aux Autres ❤️

« Vous vous ferez plus d’amis en deux mois en vous intéressant sincèrement aux autres que vous ne pourriez en conquérir en deux ans en vous efforçant d’amener les autres à s’intéresser à vous ». Les gens sont naturellement centrés sur eux-mêmes.

La philosophie d’Alfred Adler : Le célèbre philosophe Alfred Adler affirmait que « L’individu qui ne s’intéresse pas à ses semblables est celui qui rencontre le plus de difficultés dans l’existence et nuit le plus aux autres ».
Howard Thurston, le magicien : Thurston, le « roi des prestidigitateurs », avait un secret : il s’intéressait sincèrement à son public. Avant chaque spectacle, il se répétait : « Je suis reconnaissant à tous ces gens d’être venus me voir. Ils me permettent de gagner ma vie fort agréablement. Je vais leur donner le meilleur de moi-même. » et « J’aime mon auditoire ». Cette affection authentique était perçue et lui valait un succès immense.
Théodore Roosevelt : Le président était adoré même par ses domestiques car il prenait le temps de s’intéresser à eux, de se souvenir de leurs noms et de leurs préoccupations. Un simple coup de téléphone pour signaler une perdrix ou une question sur le pain de maïs suffisait à créer un lien fort.
L’agent commercial Edward M. Sykes Jr. : Un représentant a conservé un client difficile non pas par sa vente, mais parce qu’il prenait toujours la peine de saluer et de s’intéresser aux vendeurs du magasin avant de parler au propriétaire. Ce petit geste d’intérêt sincère a été remarqué et a sauvé la relation commerciale.
Le pouvoir de l’admiration sincère : Carnegie a invité des auteurs célèbres à donner des conférences en leur exprimant une admiration sincère pour leur œuvre et en sollicitant leurs conseils. Tous ont accepté.
L’anecdote du philatéliste : Charles R. Walters a obtenu des informations cruciales d’un président d’entreprise réticent en lui apportant des timbres pour son fils, après avoir appris sa passion par hasard. L’intérêt sincère pour le hobby du président a ouvert la porte à la coopération.

Principe 5 : Ayez le Sourire 😄

Un sourire sincère est un moyen simple, facile et universel de faire une bonne première impression et de gagner la sympathie. Les actes en disent plus que les paroles, et un sourire dit : « Vous me plaisez… Je suis content de vous voir… Votre présence me rend heureux ».

Charles Schwab et Maurice Chevalier : Le sourire de Charles Schwab lui a rapporté plus d’un million de dollars. Maurice Chevalier, par ailleurs morne, se transformait en rayon de soleil dès qu’il souriait.
L’impact en affaires : Les recruteurs préfèrent une vendeuse souriante avec une instruction élémentaire à une diplômée au visage froid. Les compagnies de téléphone forment leurs standardistes à sourire au téléphone, car cela transparaît dans la voix, rendant la conversation plus agréable et efficace.
Le témoignage de William B. SteinHardt : Cet agent de change a transformé sa vie et ses relations familiales et professionnelles en décidant de sourire chaque matin. Sa femme fut stupéfaite, et ses collègues le trouvèrent plus « humanisé ».
Le pouvoir sur le mental : William James, professeur à Harvard, explique que l’action et la pensée se produisent simultanément. Se forcer à agir comme si l’on était heureux (siffler, fredonner, sourire) tend à nous rendre réellement heureux. Notre satisfaction dépend de notre attitude mentale, non des conditions extérieures.
Un proverbe chinois : « L’homme qui ne sait pas sourire ne doit pas ouvrir une échoppe ». Un sourire ne coûte rien mais crée beaucoup, enrichissant celui qui le reçoit sans appauvrir celui qui le donne.

Principe 6 : Rappelez-vous l’Importance du Nom d’une Personne 🏷️

Pour toute personne, son nom est le son le plus doux et le plus important dans n’importe quelle langue. Le retenir et le prononcer correctement est un compliment subtil et apprécié. L’oublier ou l’orthographier mal, en revanche, peut indisposer fortement.

Jim Farley, le maître des noms : Bras droit de Franklin D. Roosevelt, Jim Farley avait une mémoire prodigieuse et pouvait appeler cinquante mille personnes par leur prénom. Il avait appris cette compétence en tant que représentant et secrétaire de mairie, en notant soigneusement les noms, prénoms, professions, et opinions politiques de chacun. Cette capacité a fortement contribué à la popularité de Roosevelt.
Andrew Carnegie et ses lapins : Jeune, Andrew Carnegie a découvert cette vérité en proposant à ses amis de nommer ses lapereaux en échange de trèfles et pissenlits pour les nourrir. Bien plus tard, il a nommé sa vaste usine de métallurgie « Ateliers métallurgiques J. Edgar Thomson » d’après le nom du président de la Compagnie des Chemins de fer de Pennsylvanie, gagnant ainsi un client clé. La fusion des compagnies de wagons-lits de Carnegie et Pullman fut conclue lorsque Carnegie proposa de nommer la nouvelle entité « Pullman Palace Car Company ».
L’humanisation des grandes entreprises : Benton Love, président d’une banque du Texas, souligne que le rappel des noms est un excellent moyen d’humaniser une entreprise, d’autant plus qu’elle s’agrandit.
Franklin D. Roosevelt et son chauffeur : Roosevelt, malgré son emploi du temps chargé, prenait le temps de saluer par leur nom même les mécaniciens et les porteurs, leur faisant ainsi sentir leur importance et sa sincère cordialité.
La méthode de Napoléon III : Pour mémoriser les noms, il demandait l’orthographe, les répétait mentalement pendant la conversation, et si la personne était importante, il écrivait le nom pour ancrer l’information.

Principe 7 : Sachez Écouter et Encouragez les Autres à Parler d’Eux-mêmes 👂

Si vous voulez que votre conversation soit appréciée, « Pour être intéressant, soyez intéressé ». Écoutez attentivement et encouragez les autres à parler d’eux-mêmes.

L’expérience de Carnegie au dîner : Lors d’un dîner, Carnegie a rencontré un botaniste. En l’écoutant passionnément parler de son sujet pendant des heures, sans presque rien dire lui-même, il a été qualifié de « brillant causeur ».
La concentration du Dr. Eliot : Le professeur Charles W. Eliot était un maître de l’écoute, donnant à son interlocuteur une « attention exclusive » qui le faisait sentir « qu’il avait tout compris ».
Les conséquences de ne pas écouter : Un grand magasin de Chicago a failli perdre une cliente fidèle parce qu’une vendeuse refusait d’écouter sa plainte, la renvoyant à un règlement. Le chef de rayon a sauvé la situation en écoutant attentivement et en proposant une solution compréhensive. La Compagnie des Téléphones de New York a réussi à calmer un client irascible qui intentait des procès en envoyant un commercial qui l’a patiemment écouté pendant des heures sur plusieurs visites, sans le contredire, transformant ainsi l’hostilité en coopération.
Le secret d’Edward Bok : Devenu un grand éditeur de magazines, Edward Bok, malgré une instruction rudimentaire, a appris de nombreux personnages célèbres en leur écrivant pour leur demander des détails sur leur enfance et en les encourageant à parler d’eux-mêmes lors de visites.
Lincoln cherchant un auditeur : Au plus sombre de la guerre de Sécession, Lincoln a fait venir un ami de Springfield pour lui parler pendant des heures de la proclamation d’émancipation qu’il envisageait, sans jamais lui demander son opinion. Il avait simplement besoin d’un « auditeur amical, compréhensif, sur lequel il pourrait se décharger de son fardeau ».

Principe 8 : Parlez à Votre Interlocuteur de Ce Qui l’Intéresse 🧠

Pour trouver le chemin du cœur d’un homme, il faut l’entretenir de ce qu’il chérit le plus.

Théodore Roosevelt, le polyglotte des intérêts : Pour chaque visiteur, Roosevelt restait éveillé tard la veille pour étudier le sujet qui passionnait son hôte. Cela lui permettait de parler aussi bien au cow-boy qu’au diplomate.
L’avocat de William Lyon Phelps : Enfant, Phelps fut émerveillé par un avocat qui lui parla longuement de bateaux, sa passion du moment. Plus tard, sa tante lui expliqua que l’avocat n’avait aucun intérêt pour les bateaux mais s’était montré « bien élevé » en parlant de ce qui plaisait à l’enfant.
Edward L. Chalif et le Jamboree des scouts : Chalif a obtenu un financement généreux pour les scouts en commençant la conversation avec le président de l’entreprise par un compliment sincère sur un chèque d’un million de dollars que ce dernier avait fait encadrer. Une fois l’intérêt de l’homme d’affaires captivé, la demande de financement fut acceptée avec enthousiasme et au-delà des espérances initiales.
Henry G. Duvernoy et le directeur d’hôtel : Après quatre ans de tentatives infructueuses pour vendre son pain à un hôtel, Duvernoy a changé de tactique. Il a découvert la passion du directeur pour une association hôtelière et a commencé leur conversation par ce sujet. Le directeur, flatté, l’a même enrôlé. Peu après, l’hôtel a passé une commande.

Principe 9 : Faites Sentir aux Autres Leur Importance (Sincèrement) 🌟

Le désir d’être important est le « plus puissant des appétits humains ». La règle d’or des relations humaines est d’agir envers les autres comme on voudrait qu’ils agissent envers soi-même, en leur faisant sentir leur importance.

L’employé de la poste et sa chevelure : Carnegie a transformé l’attitude ennuyée d’un employé de poste en complimentant sincèrement sa magnifique chevelure. Le compliment, inattendu et sincère, a ravi l’employé et l’a fait se sentir important.
La « Dame » de Georgette Leblanc : Georgette Leblanc a transformé une humble serveuse au physique ingrat, appelée « Marie la Plongeuse », en lui disant : « Marie, vous ne connaissez pas les trésors qui sont en vous. » En lui donnant une « belle réputation à mériter », Marie a commencé à prendre soin d’elle, s’est transformée et a même annoncé un mariage.
Les cadeaux inattendus : Un avocat a offert à M. R. une voiture Packard neuve et un architecte paysagiste a reçu un chiot de grande valeur. Dans les deux cas, cela est arrivé après que M. R. et l’architecte aient exprimé une admiration sincère pour les biens et les passions de leurs hôtes (la maison ancienne de l’avocat, ses chiens). Ces personnes, sevrées d’affection, ont réagi à la reconnaissance sincère en se sentant importantes et en offrant de généreux cadeaux.
George Eastman et l’ordre des sièges : Un fabricant de sièges a obtenu un contrat de 90 000 dollars auprès de George Eastman (fondateur de Kodak) en commençant l’entretien par des compliments sincères sur le bureau d’Eastman et son amour pour la décoration. Eastman, flatté, a parlé de ses passions pendant des heures, et la commande s’est faite naturellement.

Convaincre sans Conflit : Douze Stratégies pour Rallier les Autres 🛡️

Cette troisième partie du livre propose des stratégies pour rallier les autres à votre point de vue sans créer d’antagonisme.

Principe 10 : Évitez les Controverses, Seul Moyen d’en Sortir Vainqueur ☮️

Le seul moyen de l’emporter dans une controverse est de l’éviter. Neuf fois sur dix, chacun des adversaires se retire du débat plus que jamais convaincu d’avoir raison. Gagner une discussion, c’est souvent perdre la personne.

La leçon de Frank Gammond : Dale Carnegie a appris cette leçon à ses dépens lors d’un dîner en contredisant quelqu’un sur une citation, se faisant corriger par un ami qui savait la vérité mais a choisi de laisser l’autre « sauver la face ».
La transformation de Patrick O’Haire : Ce commercial belliqueux perdait des ventes en discutant et en contredisant ses clients. En apprenant à se taire et à concéder les qualités des produits concurrents avant de présenter les siens, il est devenu un top vendeur.
Les sages conseils pour éviter les disputes :
- Accueillez les différends : c’est l’occasion d’apprendre.
- Ne cédez pas à votre première impulsion défensive.
- Maîtrisez votre colère.
- Commencez par écouter patiemment l’autre.
- Cherchez des terrains d’entente.
- Soyez honnête et admettez vos torts.
- Promettez de réfléchir aux idées de l’autre.
- Remerciez sincèrement vos adversaires.
- Ajournez l’action pour laisser du temps à la réflexion.

Principe 11 : Ne Dites Jamais à Quelqu’un Qu’il a Tort 🙊

Affirmer à quelqu’un qu’il a tort frappe son intelligence, son jugement et son amour-propre, le poussant à la riposte plutôt qu’au changement d’opinion.

Le conseil du poète Gaulée : « Enseignez sans paraître enseigner ; Offrez la science nouvelle comme le rappel d’une chose oubliée ». Lord Chesterfield disait à son fils : « Sois plus sage que les autres, si tu peux ; mais ne le leur fait point sentir ».
La sagesse de Socrate : Socrate lui-même disait : « Je ne sais qu’une chose : C’est que je ne sais rien ».
La phrase magique : Préférer dire : « Écoutez, je n’étais pas du tout de cet avis, mais je peux me tromper. Cela m’arrive souvent. Si je me trompe, je veux bien rectifier mon opinion… Examinons la chose ensemble, voulez-vous ? ». Cette approche désarme l’interlocuteur et l’incite à être plus juste et impartial.
L’avocat M. S. : Un jeune avocat a perdu un procès important car il a brusquement dit à un juge qu’il avait tort, blessant son amour-propre.
Benjamin Franklin, le diplomate : Dans sa jeunesse, Franklin était réputé pour son penchant à contredire. Après avoir reçu une critique cinglante d’un ami, il a résolu d’éviter toute affirmation trop positive et de remplacer les mots définitifs par des locutions plus souples (« Je conçois », « j’imagine »). Cette méthode a transformé ses interactions et sa carrière politique.

Principe 12 : Si Vous Avez Tort, Admettez-le Promptement et Énergiquement ⚡

Quand on sait qu’on a tort, il est préférable de prendre les devants et de faire son mea culpa. Le blâme que l’on s’inflige soi-même est plus acceptable et a le pouvoir de désarmer l’autre, le rendant plus magnanime et enclin à minimiser vos fautes.

Carnegie et le gendarme : Carnegie, pris en faute pour avoir laissé son chien sans laisse ni muselière dans un parc, a immédiatement admis son erreur au gendarme. Le gendarme, désarmé, a non seulement minimisé la faute mais a même suggéré une solution pour éviter une amende.
Ferdinand E. Wanen, le dessinateur : Il a désarmé un client irascible en reconnaissant pleinement son erreur, ce qui a poussé le client à minimiser l’erreur et même à lui passer une nouvelle commande.
Le général Robert E. Lee : Après l’échec catastrophique de Pickett à Gettysburg, Lee a assumé l’entière responsabilité, déclarant : « Tout cela est ma faute… Moi seul suis responsable de cette défaite. » Ce geste noble est resté un grand moment de l’Histoire.
Un père chinois et son fils : Confronté à une rupture avec son fils, un participant à la formation Carnegie a surmonté la tradition chinoise qui veut que l’aîné ne fasse jamais le premier pas, en admettant énergiquement ses torts passés. Cette humilité a mené à la réconciliation et au renouement des liens familiaux.
Elbert Hubbard : Ce chroniqueur transformait ses adversaires en amis en répondant aux critiques par l’humilité et l’ouverture, admettant qu’il pouvait se tromper.

Principe 13 : Commencez de Façon Amicale 🤝

Lorsque vous êtes en colère, laisser libre cours à votre fureur ne fera que provoquer la même réaction chez l’autre. Pour rallier un homme à votre cause, persuadez-le d’abord que vous êtes son ami.

Woodrow Wilson : Le président Wilson disait : « Si vous venez à moi les poings serrés, je puis vous assurer que mes poings à moi se fermeront aussi vite. Mais si vous me dites : asseyons-nous et causons… nous découvrirons bientôt que nous ne sommes pas si éloignés l’un de l’autre après tout ».
John D. Rockefeller Jr. et les mineurs : En 1915, face à une grève sanglante, Rockefeller a fait un discours aux mineurs en colère, adoptant un ton d’amitié et de compréhension mutuelle. Il a commencé par exprimer sa fierté d’être parmi eux, a visité leurs foyers et a parlé à leurs familles. Cette approche amicale a produit des résultats étonnants, calmant les tensions et menant à une reprise du travail sans même une augmentation de salaire immédiate.
Robert F. Black et la White Motor Company : Face à une grève, le président Black n’a pas menacé mais a félicité les grévistes pour leur attitude pacifique et leur a même fourni du matériel de sport pour passer le temps. Cette bienveillance a encouragé les ouvriers à nettoyer l’usine et a mené à un accord rapide.
La fable du Soleil et du Vent : Cette fable illustre que la douceur et la bonté sont toujours plus fortes que la violence.

Principe 14 : Faites Dire « Oui, Oui » Immédiatement ✅

Évitez de soulever des points de désaccord dès le début. Concentrez-vous sur les points d’accord pour obtenir une série de « oui ». Une réponse négative est un obstacle psychologique difficile à surmonter car l’orgueil pousse à maintenir le « non ».

Le phénomène de l’acquiescement : Quand une personne dit « oui », son organisme prend une attitude réceptive et consentante. Plus on accumule de « oui », plus on met l’auditeur dans une humeur favorable à notre proposition.
James Eberson et le client de la banque : Pour un client réticent à remplir un formulaire, l’employé de banque a posé des questions amenant des « oui » (par exemple, « N’aimeriez-vous pas que votre argent soit transféré à votre parent le plus proche en cas de décès ? »). En se concentrant sur l’intérêt du client, il a obtenu tous les renseignements et la gestion de son portefeuille.
Joseph Allison et les moteurs Westinghouse : Face à un client qui affirmait que ses moteurs chauffaient trop, Allison l’a amené à dire « oui » sur des points techniques et des normes de l’industrie, démontrant ainsi que la chaleur était normale. Il a transformé la réticence en une commande de 35 000 dollars.
La méthode socratique : Socrate, il y a vingt-trois siècles, a perfectionné cette technique en posant des questions auxquelles ses adversaires ne pouvaient que répondre affirmativement, les menant ainsi à la conclusion souhaitée.

Principe 15 : Laissez Votre Interlocuteur Parler Tout à Son Aise 🗣️

La plupart des gens parlent trop lorsqu’ils essaient de convaincre. Laissez l’autre personne « vider son sac » et s’exprimer pleinement. Elle connaît mieux que vous son affaire et ses problèmes, et ne vous écoutera pas tant qu’elle n’aura pas exprimé toutes ses idées.

M. G. B., le vendeur enroué : Ce vendeur a décroché sa plus grosse commande (1,6 million de dollars de tissu) alors qu’il avait une laryngite aiguë. Incapable de parler, il a laissé le président de la compagnie, qui le représentait, défendre ses échantillons. Cette situation inattendue lui a montré le pouvoir de laisser les autres parler à votre place.
Barbara Wilson et sa fille Laurie : Les relations tendues de Barbara avec sa fille adolescente se sont améliorées quand elle a cessé de donner des ordres et a commencé à écouter Laurie parler de ce qu’elle ressentait. Laurie avait besoin d’une confidente, pas d’une mère autoritaire.
La Rochefoucauld : « Si vous voulez vous faire des ennemis, surpassez vos amis ; mais si vous voulez vous faire des alliés, laissez vos amis vous surpasser ». Laisser les autres parler de leurs mérites et succès renforce leur sentiment d’importance et favorise l’amitié.

Principe 16 : Donnez à Votre Interlocuteur le Plaisir de Croire que l’Idée Vient de Lui 🌱

Les idées que l’on découvre soi-même inspirent plus confiance que celles qui sont imposées. Il est plus sage de faire des suggestions adroites et de laisser l’autre tirer ses propres conclusions.

Adolph Seltz et son équipe de vendeurs : Pour remotiver son équipe, Seltz a demandé à ses vendeurs ce qu’ils attendaient de lui, puis leur a demandé ce qu’il était en droit d’attendre d’eux. En les consultant, ils ont énoncé eux-mêmes leurs engagements (loyauté, initiative, optimisme), se sentant ainsi les créateurs de leur propre motivation.
Eugene Wesson, le décorateur textile : Ce designer a échoué pendant trois ans à obtenir des commandes d’un fabricant en lui proposant des designs « tout faits ». Il a réussi en lui présentant des esquisses inachevées et en lui demandant comment les compléter pour qu’elles lui conviennent. Le fabricant, se sentant créateur de l’idée, a non seulement accepté les designs, mais lui a passé de nombreuses autres commandes.
La vacation familiale de Paul Davis : La femme de Paul voulait des vacances à l’Ouest, mais Paul voulait des sites historiques à l’Est. Il a subtilement encouragé sa fille, qui étudiait l’histoire américaine, à exprimer son intérêt pour les sites de l’Est. Le résultat : la mère a proposé elle-même le voyage à l’Est, le présentant comme une excellente idée pour toute la famille.
Le colonel House et le président Wilson : Le colonel House, conseiller de Wilson, insérait ses idées dans l’esprit du président comme des graines, sans insister. Quelques jours plus tard, Wilson énonçait ces idées comme si elles étaient les siennes, et House le laissait croire, se souciant des résultats plus que de la reconnaissance.

Principe 17 : Efforcez-vous Sincèrement de Voir les Choses du Point de Vue de Votre Interlocuteur 👓

Comprendre le motif caché des actions d’autrui est la clé pour le mener et pour sonder sa personnalité. Mettez-vous sincèrement à la place de l’autre pour épargner temps et nerfs et vous perfectionner dans l’art de mener les hommes.

La gestion des feux de camp de Carnegie : Au lieu de menacer les enfants qui allumaient des feux dans le parc, Carnegie a changé de tactique. Il a approché les jeunes en partageant leur enthousiasme, puis leur a expliqué les dangers de leur point de vue (imiter les imprudents, perdre le parc). Il a suggéré des solutions alternatives sans donner d’ordres, obtenant leur coopération volontaire.
Elisabeth Novak et son paiement en retard : En s’excusant sincèrement et en reconnaissant le désagrément qu’elle causait, Elisabeth Novak a désarmé un agent de recouvrement téléphonique. L’agent, se sentant compris, a changé de ton et a même offert une solution flexible pour le paiement, car il se sentait moins dans une confrontation que dans une conversation compréhensive.
Le conseil de Harvard : « J’aimerais mieux passer deux heures à arpenter le trottoir devant le bureau d’un client que d’entrer chez lui sans avoir une idée parfaitement nette de ce que je vais lui dire et de ce que, d’après mes prévisions, il me répondra vraisemblablement ».

Principe 18 : Accueillez avec Sympathie les Idées et les Désirs des Autres 🤗

Les trois quarts des gens ont cruellement soif de sympathie et de compréhension. Les satisfaire les fera vous adorer. Une phrase magique est : « Je comprends très bien votre attitude, si j’étais vous j’aurais probablement la même ».

Carnegie et la dame de Concord : Après avoir commis une erreur géographique à la radio, Carnegie a reçu une lettre furieuse. Au lieu de riposter, il a téléphoné à la dame pour s’excuser sincèrement et reconnaître son erreur. La dame, désarmée par sa modestie et sa compréhension, s’est excusée à son tour, reconnaissant sa propre réaction excessive et se déclarant prête à devenir son amie.
Jay Mangum et la réparation d’escalator : En s’associant au désir du directeur de l’hôtel de ne pas gêner ses clients, Mangum a expliqué que ne pas faire une réparation complète entraînerait un arrêt plus long. Le directeur a reconnu qu’un arrêt de huit heures était préférable à plusieurs jours, ralliant ainsi au point de vue de Mangum sans heurt.
Joyce Norris et les ongles de Babette : Une professeure de piano a persuadé son élève de couper ses longs ongles en les complimentant d’abord, puis en soulignant que cela favoriserait ses progrès, et en reconnaissant le sacrifice que cela représentait. L’élève l’a fait d’elle-même, fière d’être comprise.
Sol Hurok et Chaliapine : Le célèbre imprésario gérait les caprices de Chaliapine en faisant preuve de sympathie excessive. Quand le chanteur disait avoir mal à la gorge, Hurok insistait sur l’annulation du concert, se montrant plus apitoyé que l’artiste. Cette sympathie désarmait Chaliapine et le poussait à se produire.

Principe 19 : Faites Appel aux Sentiments Élevés 😇

Tous ceux que vous rencontrez ont une haute opinion d’eux-mêmes et veulent paraître nobles et généreux. Faites appel à ces motivations honorables plutôt qu’aux raisons « réelles » souvent égoïstes.

M. Farreli et le locataire : Face à un locataire qui voulait partir avant la fin de son bail, M. Farrell a évité la confrontation juridique. Il a fait appel à l’honneur du locataire en lui disant qu’il le considérait comme un « homme de parole, un homme d’honneur ». Le locataire, voulant justifier cette réputation, a finalement décidé de rester.
Lord Northcliffe et sa mère : Le magnat de la presse a demandé l’arrêt de la publication d’un portrait de lui qui lui déplaisait en faisant appel à un sentiment noble : « Veuillez cesser la publication de cette photo. Cela déplaît à ma mère ».
Cyrus Curtis et Louisa May Alcott : L’éditeur a obtenu la collaboration d’écrivains renommés en leur offrant un chèque non pas pour eux, mais pour une œuvre charitable qu’ils soutenaient, faisant appel à leur générosité.
James L. Thomas et les factures du garage : Confronté à six clients refusant de payer des factures, le service comptable avait échoué en les contredisant. James L. Thomas a réussi en rencontrant les clients, en les écoutant, en admettant que le garage pouvait se tromper, et en faisant appel à leur « probité et à leur équité ». Il leur a demandé de rectifier eux-mêmes leurs factures, les six clients ont payé intégralement (sauf un), et la plupart ont même commandé de nouvelles voitures.

Principe 20 : Démontrez Spectaculairement Vos Idées 🎭

Affirmer une vérité ne suffit pas. Il faut « frapper l’imagination, rendre les faits vivants, intéressants, impressionnants ». C’est ce que font le cinéma, la télévision et la publicité.

Le « Evening Bulletin » : Face aux rumeurs selon lesquelles il contenait trop de publicité, le journal a publié un livre de 307 pages composé uniquement de ses textes non publicitaires d’une seule édition, prouvant ainsi la richesse de son contenu de manière frappante.
Le vendeur NCR : Jim Yeamans, un vendeur de caisses enregistreuses, a attiré l’attention d’un épicier en jetant des pièces de monnaie en l’air, illustrant visuellement l’argent qu’il « jetait littéralement en l’air » avec ses vieilles machines. L’effet a été immédiat et a conduit à une vente.
Joe B. Fant et le rangement des jouets : Pour motiver ses enfants à ranger, il a inventé le jeu du « train », où le tricycle était la locomotive et le wagon la remorque à charbon (jouets). Le rangement est devenu un jeu amusant.
Mary Catherine Wolf et le rendez-vous avec son patron : Incapable d’obtenir un rendez-vous avec son patron très occupé, Mary Catherine Wolf lui a envoyé une carte-réponse pré-remplie avec des cases à cocher pour l’heure et la durée du rendez-vous. Le patron a coché la carte et lui a accordé un entretien en moins d’une heure.
James B. Boynton et les produits de beauté : Pour présenter les résultats d’une étude de marché à un client insatisfait, Boynton n’a pas utilisé de chiffres, mais a aligné 32 pots de crème de concurrents sur le bureau du client, chacun avec une étiquette résumant l’enquête. Cette démonstration visuelle a captivé l’attention du client et a permis une conversation constructive.

Principe 21 : Lancez un Défi 🏆

Pour obtenir des résultats, stimulez la compétition, non pas par l’appât du gain, mais par une émulation plus noble : « le désir de mieux faire, de surpasser les autres et de se surpasser ».

Charles Schwab et le chef d’atelier : Face à une équipe sous-performante, Schwab a simplement demandé le nombre de « coulées » faites par l’équipe de jour et l’a inscrit sur le sol. L’équipe de nuit, voyant le chiffre, a fait mieux et a laissé un « 7 ». Le lendemain, l’équipe de jour a laissé un « 10 ». Cette compétition interne, basée sur le défi, a transformé l’atelier le plus faible en le plus performant.
Théodore Roosevelt, le « Rough Rider » : Après une victoire à Cuba, Roosevelt hésitait à devenir gouverneur de New York. Le sénateur Thomas Collier Platt l’a mis au défi en lui demandant si le « héros du mont San Juan serait-il devenu lâche ? » Roosevelt a relevé le défi, ce qui a eu des répercussions nationales et internationales.
Lewis E. Lawes, directeur de Sing Sing : Quand Al Smith a proposé à Lawes de diriger la prison de Sing Sing, réputée difficile et instable, Lawes a hésité. Smith l’a mis au défi en lui disant : « Je comprends que vous ayez peur. C’est un poste très dur. Et seul un as peut tenir le coup à Sing Sing. » Lawes a relevé le défi et a eu une carrière brillante, humanisant la prison.

L’Art du Leader : Neuf Moyens de Modifier les Attitudes Sans Irriter ni Offenser 💡

La dernière partie du livre se concentre sur les techniques de leadership pour modifier le comportement des autres de manière constructive.

Principe 22 : Commencez par des Éloges Sincères 💐

Il est toujours moins pénible d’entendre des remarques désagréables après un compliment sur nos qualités. C’est l’analogie du coiffeur qui savonne son client avant de le raser.

Calvin Coolidge et sa secrétaire : Le président a commencé par complimenter la robe de sa secrétaire avant de lui suggérer d’améliorer sa ponctuation.
McKinley et le discours : Le président McKinley a complimenté un discours de son collaborateur comme étant « superbe » et « remarquable » avant de suggérer qu’il ne convenait pas aux circonstances et de lui demander d’en écrire un autre. L’homme est devenu un excellent orateur.
Lincoln et le général Hooker : Dans une lettre cruciale pendant la guerre civile, Lincoln a commencé par louer Hooker comme un « soldat brave et habile » et son ambition, avant de lui reprocher subtilement son insubordination passée et de le défier de remporter des victoires.
M. Gaw et le fabricant de bronze : Un architecte a obtenu qu’un fabricant de bronze respecte les délais de livraison en commençant par le complimenter sur l’originalité de son nom, puis sur la propreté et l’organisation de son usine. Le fabricant, flatté, a non seulement livré à temps mais a également déjeuné avec lui et lui a fait visiter ses installations.

Principe 23 : Faites Remarquer Erreurs ou Défauts de Manière Indirecte 🤫

Attirer indirectement l’attention sur les erreurs, surtout avec des personnes sensibles, peut faire des merveilles.

Charles Schwab et les ouvriers fumeurs : Au lieu de réprimander des ouvriers qui fumaient sous un panneau « Défense de fumer », Schwab leur a simplement tendu un cigare à chacun et a suggéré qu’ils le fument dehors. Les ouvriers ont compris le message et l’ont admiré pour son tact.
John Wanamaker et les vendeuses inattentives : Le fondateur des grands magasins n’a rien dit aux vendeuses qui bavardaient et laissaient une cliente attendre. Il s’est glissé derrière le comptoir et a servi la cliente lui-même, un message puissant sans un mot.
Remplacer « mais » par « et » : Au lieu de dire : « Nous sommes fiers de toi, Johnny, tes notes sont meilleures… mais si tu avais fourni plus d’efforts en algèbre… », dites : « …et, en poursuivant tes efforts, tu pourras relever aussi le niveau de tes résultats en algèbre. » Le compliment reste crédible, et le comportement souhaité est mis en évidence sans critique directe.
Marge Jacob et les ouvriers du bâtiment : Pour inciter des ouvriers salissants à nettoyer, Mme Jacob a simplement ramassé les débris avec ses enfants sans rien dire. Le lendemain, elle a complimenté le contremaître sur la « netteté de la pelouse hier soir », ce qui a incité les ouvriers à nettoyer d’eux-mêmes par la suite.

Principe 24 : Parlez d’Abord de Vos Erreurs 😅

Il est bien moins pénible d’entendre la liste de nos défauts si l’accusateur commence par confesser humblement qu’il est lui-même loin d’être irréprochable.

Carnegie et sa nièce Joséphine : Face aux erreurs de sa jeune secrétaire inexpérimentée, Carnegie a commencé par reconnaître ses propres gaffes passées et la supériorité de Joséphine à son âge, avant de faire ses observations de manière douce et constructive.
E. G. Dillistone et les fautes d’orthographe : Cet ingénieur a corrigé les fautes d’orthographe de sa secrétaire en lui montrant son propre répertoire de mots difficiles, expliquant ainsi l’importance de l’orthographe sans la blâmer directement.
Le prince Von Bülow et Guillaume II : Quand l’empereur Guillaume II a voulu faire porter au chancelier Von Bülow la responsabilité de ses déclarations désastreuses, Von Bülow, après une gaffe initiale, a inversé la situation en complimentant la supériorité de l’empereur dans de nombreux domaines et en s’humiliant. L’empereur a pardonné et a même défendu Von Bülow.

Principe 25 : Posez des Questions Plutôt que de Donner des Ordres Directs ❓

Donner des ordres brusques peut provoquer offense et rancune. Poser des questions rend un ordre plus acceptable et stimule la créativité de l’interlocuteur.

Owen D. Young : Le célèbre économiste ne donnait jamais d’ordres directs. Il indiquait, proposait : « Vous pourriez étudier ceci », « Pensez-vous que cela serait bien ? » ou demandait : « Qu’en pensez-vous ? » Il laissait l’initiative à ses collaborateurs.
Dan Santarelli et l’étudiant mal garé : Un professeur a créé de l’hostilité en hurlant à un étudiant de déplacer sa voiture. Un autre professeur, en posant simplement la question poliment, aurait obtenu le même résultat sans rancune.
Jan Mac Donald et la commande urgente : Le directeur d’usine a obtenu que ses ouvriers, déjà surchargés, acceptent une commande urgente avec un délai court en les réunissant et en leur posant des questions sur la manière de réussir ce défi, les laissant trouver eux-mêmes les solutions.

Principe 26 : Laissez Votre Interlocuteur Sauver la Face 🎭

« Sauver la face » est vital pour les humains. Piétiner la sensibilité de l’autre en l’accusant ou en le réprimandant en public est un « crime ».

General Electric et Charles Steinmetz : Incapable de diriger, Steinmetz a été « dégradé » sans offense en lui donnant un nouveau titre honorifique : « ingénieur-conseil », qui correspondait au travail qu’il faisait déjà, tout en nommant quelqu’un d’autre pour diriger le service.
Marshall Granger et les employés saisonniers : Pour licencier des employés saisonniers, Granger a cessé les annonces brutales et a commencé à complimenter leur bon travail, leur dire qu’il avait confiance en eux pour l’avenir, et qu’il penserait à eux pour le prochain emploi. Ils partaient sans amertume et revenaient avec empressement.
Anna Mazzone et son erreur d’étude de marché : Après une grave erreur dans une étude, Anna Mazzone l’a admise directement à son patron. Au lieu de l’exploser, le patron l’a remerciée pour son travail, a normalisé l’erreur et a réaffirmé sa confiance en elle devant ses collègues, ce qui l’a motivée à ne jamais le décevoir.

Principe 27 : Louez le Moindre Progrès et Louez Tout Progrès. Faites cela Chaleureusement et Généreusement 📈

Le renforcement positif est bien plus efficace que la critique pour encourager le développement et l’épanouissement.

Pete Barlow, le dresseur d’animaux : Ce dresseur de chiens et de poneys réussissait en caressant, félicitant et récompensant ses animaux pour le moindre progrès.
Le soleil de l’esprit humain : Le psychologue Jess Lair compare l’éloge au soleil pour l’esprit humain, essentiel à l’épanouissement.
Des destins transformés : De nombreux exemples historiques montrent comment l’encouragement a transformé des vies : Caruso (sa mère a nié son professeur qui disait qu’il n’avait pas de voix), Charles Dickens (un éditeur a reconnu son talent en publiant sa première histoire), H.G. Wells (son maître d’école l’a encouragé à ne pas abandonner).
B.F. Skinner : Ses expériences ont démontré que réduire la critique et accentuer le compliment renforce le positif et affaiblit le négatif chez l’être humain.
John Ringelspaugh et ses enfants : En se concentrant sur le complimenter plutôt que le critiquer, lui et sa femme ont vu le comportement de leurs enfants s’améliorer significativement, les encourageant à corriger d’eux-mêmes leurs défauts.
Le potentiel humain : Le professeur William James de Harvard affirmait que nous n’utilisons qu’une faible partie de nos ressources physiques et mentales, et que l’encouragement sincère peut révéler les talents qui sommeillent en nous.

Principe 28 : Donnez une Belle Réputation à Mériter 👑

Agissez comme si la qualité que vous désirez développer chez un individu était déjà l’un de ses traits dominants. Donnez-lui une belle réputation à justifier.

Georgette Leblanc et « Marie la Plongeuse » : Cette histoire est si marquante qu’elle est mentionnée à deux reprises dans le livre. En disant à Marie qu’elle avait des « trésors » en elle, Leblanc lui a donné une réputation à mériter, la poussant à se transformer physiquement et socialement.
Bill Parker et le directeur de supermarché : Un commercial a réussi à vendre une nouvelle gamme de produits en disant au directeur de supermarché qu’il savait qu’il était « toujours prêt à écouter et… capable de changer d’avis quand les faits le justifient ». Le directeur, ayant une telle réputation à mériter, n’a pu refuser d’écouter.
Dr. Martin Fitzhugh et sa femme de ménage : Le dentiste a noté une saleté sur un porte-gobelet. Au lieu de réprimander, il a écrit un mot à sa femme de ménage, la remerciant pour son « excellent travail » en général, et suggérant indirectement l’idée d’une demi-heure supplémentaire pour les « petits détails » comme le porte-gobelet. La femme de ménage, sentant sa réputation reconnue, a astiqué le gobelet impeccablement sans demander de temps supplémentaire.
Ruth Hopkins et l’élève « Tommy » : L’institutrice a donné à Tommy, l’élève le plus turbulent, la réputation d’être « toujours en tête » et a dit qu’elle comptait sur lui pour faire de la classe la meilleure. Avec une telle réputation, Tommy ne pouvait la décevoir et son comportement s’est amélioré.

Principe 29 : Encouragez. Que l’Erreur Semble Facile à Corriger 💪

Détruire l’estime de soi d’une personne par la critique détruit tout désir de perfectionnement. L’encouragement, la simplification de la tâche, et l’expression de confiance en ses capacités, même insoupçonnées, stimulent prodigieusement.

Henry Henke et le mécanicien médiocre : Au lieu de renvoyer un mécanicien dont le travail était devenu médiocre, le chef d’atelier lui a rappelé qu’il était un « bon mécanicien » qui avait toujours fait un « travail remarquable ». En lui donnant une « belle réputation » et en lui demandant de retrouver sa performance passée, le mécanicien a fait des efforts prodigieux pour la mériter.
Lowell Thomas et le bridge : Le conférencier Lowell Thomas a persuadé Carnegie, qui ne connaissait rien au bridge, de jouer en lui disant qu’il avait des « dispositions » pour ce jeu grâce à sa mémoire et son jugement. Cette confiance l’a incité à essayer.
Clarence M. Jones et son fils David : Le fils de 15 ans de M. Jones, considéré comme « retardé » suite à un accident, avait des difficultés en maths. En se concentrant sur ses points forts (radio/TV), en lui montrant les maths comme un moyen d’atteindre son objectif de réparateur TV, et en célébrant chaque petit progrès, son père a transformé sa perception de l’apprentissage. David est passé de classes spéciales à l’honneur à l’université, prouvant qu’il pouvait apprendre et créer.

Principe 30 : Rendez les Autres Heureux de Faire Ce que Vous Suggérez 😊

Le secret de l’influence est de faire en sorte que les autres soient heureux de faire ce que vous suggérez.

Le colonel House et William Jennings Bryan : Le colonel House a annoncé à Bryan qu’il n’avait pas été choisi pour une mission diplomatique en lui faisant comprendre qu’il était « trop important » pour une démarche non officielle. Bryan, flatté, a accepté la décision.
Wilson et McAdoo : Wilson a invité McAdoo à rejoindre son cabinet en lui donnant l’impression qu’en acceptant, c’était McAdoo qui lui ferait une faveur, le faisant se sentir « doublement flatté ».
Dale O. Ferrier et les corvées : Un père a motivé son fils à ramasser les poires pour la tonte en lui proposant un marché : un dollar par panier, mais un dollar retiré par poire oubliée. Le fils, motivé par le jeu et le défi, a non seulement ramassé toutes les poires, mais était surveillé pour ne pas en cueillir des arbres.
Gunther Schmidt et les étiquettes de prix : Au lieu de réprimander une employée négligente, Schmidt l’a nommée « responsable des étiquettes pour tout le magasin ». Cette promotion a radicalement changé son attitude et elle s’est acquittée parfaitement de ses fonctions.
Napoléon et la Légion d’honneur : Face aux moqueries sur les « hochets » qu’il distribuait (titres et médailles), Napoléon répondait : « Les hommes sont gouvernés par des hochets. » Il savait que les récompenses et la reconnaissance sont de puissants leviers de motivation.
Mme Gent et le « détective » de la pelouse : Face à des garnements qui piétinaient sa pelouse, Mme Gent a nommé le plus turbulent d’entre eux « détective » et l’a chargé de chasser les intrus. Le jeune homme a pris son rôle très à cœur et a résolu le problème.

Pour motiver efficacement, il faut être sincère, savoir exactement ce que l’on veut, se mettre à la place de l’interlocuteur, identifier les avantages qu’il peut en retirer, les faire correspondre à ses désirs, et formuler la proposition de manière à ce qu’il comprenne son intérêt personnel.

Les Formations Dale Carnegie Aujourd’hui 🎓

L’héritage de Dale Carnegie se poursuit à travers les « Entraînements Dale Carnegie® », leaders mondiaux de la formation continue. Ces séminaires sont organisés pour des équipes de cadres, dirigeants, commerciaux et ingénieurs dans 75 pays. Les programmes sont certifiés ISO 9001 et visent à développer des compétences pratiques et efficaces pour la vie quotidienne. Ils sont recommandés par d’anciens participants, des professionnels des ressources humaines, et même 2 500 universités dans le monde, dont Harvard et Stanford, qui leur attribuent des Unités de Valeur. Le succès de ces formations est mesuré par la Division Qualité de Motorola, avec un taux de satisfaction des stagiaires dépassant les 95 %.

Conclusion : Un Guide Éternel pour des Relations Humaines Épanouies ✨

« Comment se faire des amis » de Dale Carnegie n’est pas un simple recueil de « trucs » ou de manipulations. C’est une invitation à adopter une nouvelle manière de vivre, fondée sur la sincérité, l’empathie et une compréhension profonde de la nature humaine. Ses principes, bien que formulés il y a des décennies, restent universellement applicables et puissants pour quiconque souhaite améliorer sa confiance en soi, sa communication, son influence et ses capacités de leadership.

En intégrant ces trente principes dans votre vie, vous avez le pouvoir de transformer vos interactions, de désamorcer les conflits, de motiver ceux qui vous entourent et de cultiver des relations plus riches et plus significatives, tant sur le plan personnel que professionnel. L’éloge, la compréhension, l’écoute et le respect de l’importance d’autrui sont les clés d’une vie plus heureuse et plus réussie. Lancez-vous le défi d’appliquer ces enseignements et observez les prodiges qu’ils accompliront pour vous.